今年年后，夏海峰很忙。“DeepSeek破圈后，有很大一批企业找过来要上相关的AI能力，有些是基于CRM、智能客服、BI上的能力有明确需求，有些企业不知道要上什么能力，但是会‘坚定’告诉我们‘要上AI’。”

同时集中找过来的还有另外一个需求群体—出海企业。根据不完全统计，截止2025年5月份，仅中国市场，就有超过30%的企业开始考虑或者加强出海和全球化方面的布局。

夏海峰和Zoho对这个数据的感知更为真实。“在一季度，我们新增企业数就超过40%，其中接近70%多是有出海相关需求的企业。”

这种来自AI和出海的需求也更构成着在Zoho内部的新思考：即在AI浪潮和如出海等垂直细分场景新SaaS需求蓬勃向上的如今，作为一个定位中国土壤的软件厂商，新的进击姿态应该是怎样的？或者说，应该如何调整自身的企业模型，来更好地成为TO B市场新需求的满足者和承载者。

这不仅是Zoho面临的状态，这些问题也更在成为着一众中国SaaS企业的思考，即伴随着Manus等产业智能体的出现、国际水温的变化以及中国数字化水温的整体提升，SaaS企业构建的下一个能力基座和核心竞争力锚点到底应该是什么？

实际上，在这些思考发生的同时，在Zoho内部，一系列的变化和调整已经在悄然出现，这些变化的背后是关于AI产品、平台、生态的新答案。

2025年，关于Zoho，一个新的进化故事正在拉开帷幕。

一

2025年，

被重新测量的SaaS水温

“基本每个过来的企业我们都会跟踪评估。”夏海峰告诉我们，“但有些我们需要帮客户先明确他们的AI需求到底是什么，以及是不是能解决的。”

从更大的视角来看，不仅Zoho，这是几乎所有国内头部SaaS厂商都在面临的问题，即面对企业蓬勃而生的AI需求，服务商应该以怎样的姿态应对？

这种姿态的考量对应的是市场对SaaS企业的新要求。即在AI需求到来的同时，一些其它的问题更随之而来，比如在涌过来的需求侧，部分企业对于AI需求的表达过于个性化和“想当然”，比如部分企业自身的数据土壤并不完善，再比如企业在AI需求提出的同时，也更对数据安全有极高的要求等等。

以及服务商本身的供给侧，即如果想要完成自身所在软件赛道，如CRM、ERP、低代码、BI、HR等领域的AI化，企业需要思考资金和投入的新问题——是基于自身软件层面的“+AI”，还是重新做一个AI Agent产品，再或者是像海外Salesforce等TO B巨头一样重新打造Agent PaaS（基于智能体平台的PaaS服务）等核心基座。

可以说，这些变化也更在成为过去两年时间里，中国几乎全部SaaS厂商都必须面对的新外部环境。

不仅如此。在猛烈爆发的AI环境之外，在固有的SaaS需求链路上，水温也在变化。

除了前文提到的旺盛出海需求，夏海峰还告诉我们，“今年不少中大型客户对Zoho的各个产品提出了更多个性化的需求，包括产品功能、UI等等各方面纬度，场景需求更在被不断强化。”

这点不难理解。即伴随着数字化对中国产业土壤的持续浸润，两个明确的趋势也更在凸显，即一方面越来越多的不同传统产业赛道的企业开始选择更为专业的SaaS软件，如CRM软件、HR SaaS软件等作为自身下一步发展的新根基，另一方面切入数字化一定时间的企业开始选择更适合自身业务模型的软件形态，这其中对应的也正是对SaaS厂商的更个性化的产业需求。

但对服务商而言，这并不是一件容易的事。不论是CRM、ERP还是低代码等等产品形态，如果想要做到对行业个性化需求的充分满足，其必须具备足够分子化和产业化的PaaS平台能力，以及对应配套的生态交付体系，才可以实现用更低的成本和更优质的效果完成企业的个性化需求满足。

可以说，不论是如雨后春笋般出现的AI化需求还是持续向深处延展的行业化需求，对SaaS企业而言，这些在构成新的水温环境的同时，也更带来的是全新的产品和战略考量。

SaaS企业必须要变化。但应该如何变？以及真正能适应新水温的新SaaS企业模型应该是怎样的？

二

进化的Zoho：

三个新支点，一个新故事

“其实去年我们整体的付费客户流失率算是创了新低，几乎是历年最低的水平。”夏海峰告诉产业家。

对Zoho的一个侧写是，如果说在中国市场上有的SaaS企业的风格是渠道为王，有的企业的风格是定制化交付贴身服务，有的企业更多是把持产品订阅的红线，那么Zoho的一个公认标签正是：产品。

这种产品对应的是Zoho对外提供的以CRM软件为头排兵的All in One产品体系，基于这套服务体系，企业可以满足自身对于多个内部环节的数字化需求。

“我们去年的产品交叉销售比例在明显增加，有的赛道增长30%上下，但有的增长也会到100%，这其中对应的也是整个客单价的提升。”夏海峰表示。

但尽管是这样一张优秀的成绩单，在夏海峰看来，Zoho还是要变。

但如何变，以及怎样才能保证前进方向的正确性？一个真实的情况是，对SaaS企业而言，其在构建新的服务模型的同时，也更需要考虑的是自身的创业模型和商业模型。

不过，在大量真实需求的驱动下，Zoho却很快锚定了方向。“我们内部也讨论了很久，比如生态策略，平台策略等等。”

这些讨论如今转化为Zoho的新的三条线，即AI 进化、平台模型和生态策略。

AI进化自然不用多说，对几乎所有SaaS企业而言，这是一个必然的进化方向，但Zoho选择的却是其中“最彻底”的做法，即基于Agent PaaS的形态从底层重构AI能力。

换言之，基于Agent PaaS能力，Zoho可以做到基于不同Agent模块的组合帮助不同产业场景、不同需求的企业构建专有适配自身的Agent产品体系，真正做到专企专用，最大程度满足。

值得一提的是，这也正是Salesforce切入AI的姿态。在中国市场，这个方式目前还没有厂商发出对应的动作信号。“其实我们之前已经在和一些伙伴一起在做一些Agent开发，帮助一些传统产业结合硬件提高效率，但Agent PaaS一旦成型，我们可以为他们提供更灵活、更适配的AI能力。”

其次是平台策略。如果说之前Zoho的标签之一是强产品能力，那么接下来它会加速把这个标签转化为“平台能力”，即在AII in One的产品体系加持下，真正从产品交付向后“退一步”，以平台的身份面向生态伙伴和企业赋能，这其中不仅包括固有的超过55+的产品能力开发，也更包括一些如PaaS层和即将成型的AI PaaS层能力开放，真正为市场提供平台原子化组件能力。

而与平台策略对应的也更是另一个重大调整，即生态策略。“包括很多企业有非常旺盛的出海需求，以及在不同行业，中国的行业SaaS需求都在蓬勃兴起，我们需要和生态伙伴一起来服务企业客户。”夏海峰表示。

诚然如此。根据数据显示，2023年全球垂直SaaS市场，针对特定行业需求定制的服务，如医疗健康、教育、农业等，整体销售额达到了911.9亿美元，预计到2030年将达到2347.3亿美元，年复合增长率为16.3%。而在中国市场，这种产业个性化的SaaS需求也更在加速倍增。

这个在Zoho几乎讨论最久的策略如今也得到了最为彻底的执行。

据了解，在这个策略驱动下，几条被同时推进的线是：一方面Zoho将会把自身交付的很大一部分线索比例开放给生态伙伴，让生态伙伴负责交付的同时帮助生态伙伴成长；另一方面自身原有的产品交付团队转型为生态伙伴服务体系，对生态伙伴进行赋能加持，以及随时的支援保障；此外，强化前端产研团队，放大产品/平台的能力优势，帮助生态伙伴打磨更强的产品武器。

“我们预计将在今年的第二季度，在每个区都培养出一些大型的生态伙伴来。”夏海峰表示，“而且在接下来的3—5年，我们的生态策略会进一步强化放大。”

实际上，这三个策略的支点也更对应的是Zoho对中国市场的个性化解决能力，比如Zoho的强产品能力（前端产品和底层PaaS分子能力），比如Zoho自身在市场“物超所值”的市场印象，以及作为一家国际企业对于AI可以完全彻底化投入的态度等等。

这些独特的能力模型在新的水温环境下如今正在被Zoho拆解成对应的新进化方向——AI驱动、平台加持和生态助力。

而也或者可以说，这三个支点也更构成的是一个新的SaaS故事。即在这个故事里，企业自身的AI力、产品力、技术力和对需求的拆解力被无限放大，同时伙伴的交付和服务能力被充分发挥，进而为无数中国不同产业的企业提供更为细分和贴身的AI和软件服务。

三

AI时代，

中国SaaS要走向何方？

2025年，中国SaaS会走向何方？这个问题几乎是每个SaaS企业都在被问询的问题。

和这个问题一道出现的，还有国内SaaS行业愈发分野的趋势，比如不同方向的投资并购、强强联合，比如不同领域赛道的全新生态政策，再比如面对AI到来时的敏捷抑或抗拒表达。

这些也恰在构成着SaaS行业的内部水温——固有的SaaS共识被打破，新的SaaS定义和衡量标准正在成型的路上。

但需求是真实的，对需求的新供给能力也更是明朗可看见的。这种对于新“供需”的明确表达在海外市场已经有所体现，比如Salesforce、ServiceNow、Workday等国外SaaS巨头在过去两年里也都在不断调整自身的产品和服务模型，不论是基于AI Agent体系对固有产品的全面改造，还是对于组织架构的新调整（如Salesforce宣布新招聘4000名AI销售等等），都在成为着对SaaS这个服务形态的新补充。

实际上，这也是夏海峰和Zoho几个策略之外体现出来的进化哲学——即以需求为锚点，基于TO B需求的供需模型向产品要结果，向生态要结果，向组织能力要结果。

不论是基于Agent PaaS的全面AI化，还是平台、生态的全面加码，这些策略一同瞄准的恰是构建出Zoho的新需求满足能力模型。在这个新的能力模型上，出海将不仅仅是Zoho的最大“甜点”，包括一系列AI个性化需求、行业CRM等SaaS需求都会更加成为这个头部SaaS企业的新覆盖地。

换言之，技术上纵向要深度，服务模型上横向要广度。“其实现在中国市场还有很多人是不知道CRM等这些软件的，甚至很多企业只有一个财务软件，这些都是未来的市场空间。”

和外界认为的SaaS行业面临的巨大挑战相反的是，根据相关数据预测，在接下里的几年时间里，通用型SaaS（CRM/ERP）增长还将持续保持 15%-20%的增速，而垂直行业SaaS（如医疗/教育），在政策等倾斜下，增长率将达到25%-35%；此外，“PaaS+SaaS一体化”的交付方案增长率也将超30%。

这些数据背后，也更对应的是中国数字化市场的蓬勃生命力，是SaaS行业可以持续深耕的蓝海市场。

“中国市场一直都是一个需求创造市场，像我们之前很多年前提出的问题需求现在才开始在其他国家区域出现，但在国内市场我们已经能很好的解决了。”夏海峰表示，“尽管中国市场贡献的营收在全球市场里不是最高的，但我们对于Zoho整个产品的理解、需求创造以及未来规划具有深远的意义。”

对于2025年，人们往往会说今年是一个大模型落地元年。对Zoho等企业而言，这个正在进行的充满变化的一年也更是讲好一个新故事的年份。

这个故事不仅仅是关于出海和全球化，也更是关于AI技术，关于平台，关于在中国在土壤上的生态模型，关于Zoho的新未来。